Hoy en nuestro blog, Carlos Torres, Director General Corporate Markets

Carlos Torres es Licenciado en Derecho (UCM) y postgrado por la Universidad de Navarra. Con una amplia trayectoria en el ámbito nacional e internacional de la Consultoría de Negocio, así como de Soluciones y Servicios de IT, es una pieza imprescindible para encajar el puzzle de nuestra oferta en el negocio. Pero no le demos más vueltas. Vamos al grano: Carlos, ¿por qué “Corporate Markets”? ¿Qué significa exactamente? Desde su creación, Entelgy ha venido desarrollando su negocio principalmente en los mercados de AAPP, Telco y Servicios Financieros de la mano de las grandes corporaciones del país. Con el desarrollo de nuestra oferta digital en toda su extensión, existe un mercado natural en el que posicionar nuestra oferta de valor más amplio que el de las grandes grandes corporaciones, al que además hay que acceder de forma diferente. En Corporate Markets desarrollaremos la dimensión sectorial de la compañía en el resto de mercados, en donde se ubican hoy las compañías del denominado “Middle Market” pero con vocación de ser gran empresa mañana. Adicionalmente, hemos querido aprovechar para hacer un guiño a uno de nuestros partners de referencia que es Google y que tiene una denominación similar para este segmento del mercado. Junto con el desarrollo sectorial, incluimos dentro de Corporate Markets otras dos dimensiones. La de la oferta, con las capacidades ECM del equipo de DCL Consultores, por su potencialidad para su puesta en valor en este mercado haciéndola converger con el resto de la oferta digital, y la dimensión geográfica para aprovechar nuestro establecimiento en Cataluña para poner en valor todas nuestra oferta en la zona Noreste. ¿Cuáles son los principales objetivos que encuentras en esta dirección corporativa? Sin duda, lo primero es crear un enfoque de negocio sectorial que posibilite la puesta en valor del portfolio global de nuestra oferta, de una manera que atienda a las necesidades específicas de estos sectores, con el único objetivo del desarrollo de negocio en nuevas cuentas. Pero nuestra vocación no sólo es llegar a ellas, sino llegar para desarrollarlas y conseguir tener un rol protagonista. ¿Sobre qué tipo de negocio se va a hacer foco? ¿Qué líneas de negocio atisbas en el Corporate Markets? ​Nuestro objetivo es posicionarnos como referente tecnológico de las cuentas a las que accedamos, tanto en el ámbito de los proyectos, como en el de los servicios. Pero no podemos obviar que éste es un camino de largo recorrido.  El negocio de los servicios es un negocio de confianza y por ello, en una primera etapa tenemos que llamar su atención con un mensaje cercano a sus necesidades de negocio y posteriormente ganar su confianza con el desarrollo de proyectos digitales en toda su extensión. Todas las líneas de nuestra oferta son de aplicación para las cuentas de Corporate Markets. 

¿Con qué tecnologías nos adentramos en el mundo del “Middle Market”? ​Afortunadamente disponemos de una oferta tecnológica innovadora. Como he comentado tenemos que llamarles la atención con un mensaje cercano a sus necesidades de negocio y esto es lo que tratamos de hacer con el desarrollo de la dimensión sectorial. Porque dependiendo del sector podría tener más protagonismo una u otra parte de nuestra oferta. Algo en común a los sectores desde el ámbito tecnológico podrían ser soluciones sobre la base de inteligencia artificial, la oferta documental desarrollada en el concepto “Cero papel”, Ciberseguridad, RPA, etc. Todo ello sin olvidarnos de la oferta de Digital Inside para fomentar la innovación en en nuestros clientes.​ Nuestra oferta de soluciones, tanto REA como DIonBO, es de amplia aplicación a diferentes sectores, y acceder con nuevas soluciones propias es diferencial, y estamos seguros que el lanzamiento de Sinapsis será un aldabonazo en el crecimiento de Corporate Markets. En ese sentido, ¿qué dirías que diferencia a Entelgy frente a otros competidores? Nuestro entusiasmo y nuestra juventud. Son valores que nos hacen posicionarnos sin la pesada mochila de la herencia de otras compañías del sector. Nuestro expertise tecnológico sin complejos. Y creo también muy importante destacar el estar acompañados de líderes de la era digital, como Red Hat o Google.​ ¿Hacia qué objetivo se va a apuntar ahora? ​No debemos olvidar que el mercado que tenemos por delante está lleno de oportunidades. Quizá, más que clientes, apuntamos a sectores englobados y estamos realizando una fuerte apuesta sectorial en Retail, Pharma, Logística, Servicios, Hoteles, Ocio y Entretenimiento, Manufactura… Vamos, los principales sectores ​conocidos en el sector de la consultoría y tecnología como Industria, Productos y ​Servicios.  

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Profundizando en el “Middle Market”

• Las cuentas Middle Market son aquellas que conforman mayoritariamente el tejido industrial español. Son esas empresas más allá de las grandes cuentas del IBEX35 y normalmente situadas en el resto de ​sectores que no son los Servicios Financieros, las Telco y las Administraciones Públicas.
• Buscan compañeros de viaje que les apoyen en este trayecto tan complicado (a veces incluso de entender) como es la transformación digital, para pasar de ser una mediana compañía hoy a convertirse mañana en una gran empresa.
• Sus necesidades pueden ser similares a las que siempre han tenido. Sin embargo se necesita ser más innovador, más eficiente, y capaces de atraer nuevo talento. Esto no es ni más ni menos que el concepto de ser digital.​

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Otro de tus focos estratégicos es el desarrollo de EBS, ¿qué hay de nuevo en este área de negocio? EBS es el acrónimo de Enterprise Business Solutions, que tiene como estrategia poder posicionarnos con soluciones empresariales de terceros. Partimos del gran expertise de nuestro área de ECM para la gestión de la información y contenido, y  dado que estamos en la era del «imperio del dato», optimizar la gestión de la información y de los documentos, está en la agenda de todos nuestros clientes. Hemos puesto muchas expectativas en una primera etapa en el desarrollo de una oferta más próxima al negocio de nuestros clientes bajo el concepto de «100% digital o cero papel». Pero nuestra ambición es ampliar la oferta de soluciones de mercado para la empresa. El criterio principal que utilizaremos para ampliar nuestra oferta será la posibilidad de posicionarnos en el núcleo del negocio de nuestros clientes, en combinación con la posibilidad de sinergia y complementariedad con otras partes de nuestra oferta, la relación entre los ejes de demanda, madurez del mercado y los competidores, y un elemento muy relevante como es la capacidad que nos pueda ofrecer para el desarrollo de nuestros profesionales.   Para jugar este partido, imaginamos que requieres de un “Dream Team”… Ya contamos con un equipo conocedor de los sectores a los que vamos a dar servicio que se presenta en el terreno de juego con gran motivación por el protagonismo que las empresas tecnológicas hemos de tener en esta era digital porque sin ninguna duda, son muchas las oportunidades que se nos presentan. Contamos con todo el equipo que nos ha traído hasta aquí, e iremos incorporando, si procede, profesionales que compartan el reto de sumar y elevar el posicionamiento de la compañía en el mercado. Dentro de este equipo considero también muy relevante la integración de aliados externos que enriquezcan el valor de nuestra oferta. Para terminar, cuéntanos cuáles son tus planes: ¿Cómo afrontas este reto y hasta dónde quieres llegar con esto? Como siempre que afronto un nuevo reto lo hago con el máximo entusiasmo. Soy consciente que se trata de una carrera de largo plazo pero que exige avanzar quemando etapas cortas e inmediatas de forma exitosa. Al fin y al cabo sólo la consecución de resultados a día de hoy, posibilitan la continuidad del proyecto el día de mañana. ​ Muchas gracias Carlos   Otras entrevistas publicadas recientemente que también te pueden interesar

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